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Curso La venta de servicios de consultoría tecnológica

La venta de servicios de consultoría tecnológica

Presencial (Aula Virtual en directo) - 30 horas de duración

Grado de dificultad: Iniciación

Consulta los Requisitos para realizar el curso

Calendario

Fechas:
8, 9, 10, 11, 15, 16, 17, 18, 22 y 23 de abril

Horario

Horario:
De 17:00 a 20:00

Remoto

Aula virtual
Personal 100% especializado.

Asesoramiento

Asesoramiento
Apoyo y asesoramiento continuo.

Diploma

Diploma
Certificado de aprovechamiento.

Objetivos del curso

En la venta de servicios de consultoría a menudo nos encontramos con grandes profesionales que cuentan con conocimientos tecnológicos profundos que, sin embargo, no saben traducir en una propuesta comercial exitosa. Además, en ocasiones, podemos estar trabajando para clientes en los que descubrimos algunas nuevas posibilidades debido a problemas no bien resueltos o a oportunidades que se están escapando del punto de vista del cliente. Este programa ofrece una mirada amplia y profunda para resolver estas cuestiones de forma práctica.

Los participantes aprenderán:

  • A reconocer las necesidades y motivaciones de los clientes actuales y futuros.
  • Identificar oportunidades potenciales en clientes en el transcurso de su intervención y trabajo con ellos.
  • Establecer una metodología de propuesta comercial adecuada a cada cliente.
  • Practicar con técnicas de argumentación, tratamiento de objeciones y cierre en situaciones simuladas.
  • Preparar un plan de acción comercial y trabajarlo con el consultor.

Nivel de conocimientos y requisitos

El curso está dirigido a todas las personas que desean adquirir o mejorar sus habilidades y conocimientos en el ámbito comercial, incluyendo profesionales de ventas, marketing, negocios y otros interesados en desarrollar su carrera en este campo.

Metodología

Basada en el Learning by Doing los participantes deberán ir elaborando un manual comercial propio en base a los conocimientos impartidos en el programa.

Dado el carácter eminentemente práctico se realizarán sesiones utilizando pizarras digitales, breakoutrooms y prácticas simuladas (role-playing).

Tanto si se tiene responsabilidad sobre equipos comerciales, se desempeña específicamente un rol de ventas o sólo se buscan adquirir conocimientos prácticos, este programa es esencial para dar un impulso evidente a las oportunidades comerciales en la venta de consultoría tecnológica.

Perfil del docente

DAPHNE KAHN

Ingeniera Industrial, Máster en Dirección de empresas y especialidades en Dirección de Ventas, Coaching Sistémico, Autoliderazgo y Conducción Grupos, y Metodologías ágiles. Certificada en Extended DISC. Cuenta con 25 años de experiencia en dirección comercial y operaciones en el sector de servicios tecnológicos. Ha participado en proyectos de internacionalización de negocios y hoy en día, colabora en el desarrollo y crecimiento de emprendimientos con tecnología digital. Además, lidera y participa en proyectos de transformación agile de la Supply Chain en empresas del sector retail. Es Consultora Asociada de Viventia y Entrepreneur Advisor de Netmentora Catalunya.

A lo largo de su vida profesional, ha formado a más de 10.000 Directivos y comerciales de empresas públicas y privadas en Perú, Ecuador, Colombia y España. Profesora de habilidades directivas, habilidades comerciales y dirección estratégica. Colabora con académicos de Perú, Argentina y Estados Unidos en estudios de investigación de temas de innovación y transformación cultural.

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¿Qué vas a aprender?

  • Propuesta de valor
    • Características vs Beneficios.
    • Definición de la propuesta de valor del servicio.
  • Route to market
    • Canal.
      • Institucional: administraciones, académico, alternativo (otros).
      • B2B: Empresas, Organizaciones, Asociaciones, Clusters, Distribuidores.
      • Digital: B2B, B2C, B2B2C, SEO/SEM.
    • Equipo comercial.
      • Propio.
      • Comisionista.
      • Partner.
    • Comunicación.
      • Modelo AIDA.
      • Acciones BtL (Below the Line) y AtL (Above the Line).
  • Estrategia comercial
    • Mapa de acciones para clientes actuales (Hunter) y potenciales (Farmer).
    • Las estrategias Get, Grow, Keep y Time Minimize.
    • Las tácticas del Cross-Up-Down Selling.
  • Calentar la relación con el cliente
    • Construir credibilidad.
    • Saber utilizar la información del cliente, sector y KOL’s.
    • Proporcionar información relevante.
    • Generar una hipótesis.
  • Redefinir la propuesta
    • Validar la hipótesis con preguntas poderosas.
    • Modelo SPIN.
  • Educar
    • Descubrir el problema no resuelto correctamente o la oportunidad perdida.
    • Comprender el PAIN.
  • Convencer
    • Relacionar la oportunidad comercial con el catálogo propio o las soluciones a medida.
    • Generar el CLAIM: el ahogamiento racional.
  • Motivar
    • Traducir los argumentos a impactos emocionales.
    • Generar el GAIN.
    • Método SABONE.
  • Final feliz
    • Trabajar las objeciones.
    • Técnicas de cierre asertivas.
  • Plan de acción comercial
    • Elaborar el plan de acción comercial a medida.
    • Indicadores, métricas y objetivos.

Resumen de características del curso

  • Recomendable tener certificado digital para acceder https://campusvirtualemprego.xunta.gal/.
  • Acceso las 24 horas a los contenidos que el docente suba a https://campusvirtualemprego.xunta.gal/ durante el período del curso.
  • Nivel: Iniciación.
  • Curso 100% en castellano.
  • Acceso directo al tutor para resolver todas tus dudas.
  • Diploma emitido por la Consellería de Promoción do Emprego e Igualdade después de revisar que el alumno ha cumplido con los requisitos exigidos para superar el curso con la cualificación de APTO. El Clúster TIC Galicia no es responsable de la fecha de emisión de dicho diploma..

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Preguntas frecuentes FAQs

  • +- ¿Puedo realizar estos cursos?

    Si eres una persona activa en Galicia, puedes matricularte en estos cursos. Que se entiende por persona activa:

    • Desempleado/a registrado/a en el servicio público de empleo en Galicia.
    • Autónomo/a en Galicia.
    • Trabajador/a por cuenta ajena de empresa no gallega pero adscrito a un centro de trabajo en Galicia.
    • Trabajador/a por cuenta ajena de empresa gallega, trabaje o no en Galicia.

    Los funcionarios o personal laboral público solo podrán participar en cursos de formación transversal.

  • +- ¿Son gratuitos?

    Esta formación es gratuita, fruto de un convenio firmado entre la Consellería de Promoción do Emprego e Igualdade y el Clúster TIC Galicia, enmarcada dentro del Plan de Recuperación, Transformación y Resiliencia. Está 100% financiada por el Ministerio de Educación, Formación Profesional y Deportes - U.E. – Next Generation y la Xunta de Galicia.

    Estos cursos no son subvencionados por la Fundación Tripartita (FUNDAE).

  • +- ¿Qué tengo que hacer para participar?

    En primer lugar, tienes que solicitar plaza en los cursos publicados a través de formulario habilitado en esta página. No hay un límite de solicitudes de cursos. Posteriormente el Clúster TIC asignará plazas y si hay plaza en los cursos solicitados contactaremos contigo para formalizar la matrícula. En el caso de que solicitaras varios cursos y que estos sean incompatibles en horarios, podrás escoger en cual/es te quieres matricular finalmente.

  • +- ¿Qué documentación es necesaria para matricularse?

    Es necesario aportar al Cluster TIC la documentación requerida para la formalización de la matrícula antes del inicio del curso.

    • Documento de formalización de inscripción firmado que le enviará el Cluster TIC.
    • Documento que acredite que es una persona activa en Galicia o vinculada a una empresa con sede en Galicia. Los documentos válidos son, cabecera de la nómina o recibo de autónomos del mes anterior al inicio del curso, o DARDE de la oficina de desempleo.
  • +- ¿Qué criterios se utilizan para seleccionar a los alumnos?

    El Clúster TIC contactará con todas las personas que solicitaron plaza para un curso y se solicitará la documentación necesaria para la matriculación. El criterio de selección será por orden de entrada de toda la documentación requerida. Si 5 días antes de comienzo del curso no se recibe una notificación indicando que no fue seleccionado se entiende que está matriculado y con plaza. En el caso de que no tenga plaza se avisará y tendrá en cuenta su matrícula para futuras ediciones de ese mismo curso.

  • +- ¿Cuántos cursos se pueden hacer?

    Puedes realizar todos los cursos que quieras, con la limitación de tu tiempo disponible para tener un aprendizaje efectivo.

    Si los cursos son presenciales mediante videoconferencia no deben solaparse en los horarios, tienes que poder realizar el 100% de las horas de cada curso.

  • +- ¿En qué idioma se imparten los cursos?

    Los cursos son en castellano. Si algún curso se impartiera en otro idioma estaría expresamente detallado en la ficha informativa del curso.

  • +- ¿Puedo hacer un curso si estoy en el extranjero?

    Por motivos de seguridad puede haber problemas de conexión desde el extranjero. Si el curso es de teleformación, lo normal es que las plataformas de los proveedores no den problemas, y se pueda hacer. En el caso de la formación por Aula Virtual en directo, dado que se realiza a través de una plataforma alojada en servidores de la Xunta de Galicia, se podría habilitar una vía de conexión para días puntuales, pero no se podría hacer todo el curso desde el extranjero.

  • +- ¿Hay exámenes?

    En los cursos de teleformación hay exámenes y hay que superarlos todos para obtener la cualificación de APTO en el curso.

    Si el curso es presencial mediante videoconferencia no hay exámenes, la asistencia al curso es el único requerimiento para la evaluación de este.

  • +- ¿Qué se exige para superar un curso de teleformación?

    Serán alumnos aptos los que cumplan con las siguientes condiciones:

    • Estar conectado/a más del 30% de las horas del curso en la plataforma de teleformación.
    • Aprobar todos los exámenes del curso con una nota mínima de 5 en una escala de 10.

    Los dos requisitos deben cumplirse entre la fecha de inicio y la fecha de fin del curso.

  • +- ¿Qué se exige para superar un curso de aula virtual?

    Debe asistir como mínimo al 80% de las horas del curso para poder obtener una cualificación de APTO y obtener el diploma. No es posible justificar faltas de asistencia.

  • +- ¿Obtendré un diploma?

    La Consellería de Promoción do Emprego e Igualdade después de revisar que el alumno ha cumplido con los requisitos exigidos para superar el curso con la cualificación de APTO, emitirá un diploma. Se le enviará por correo electrónico una vez que la Consellería revise y valide el curso. El proveedor también puede facilitarle un diploma por su participación en el curso.

    El Cluster TIC Galicia no es responsable de la fecha de emisión de dicho diploma.

  • +- ¿Estos cursos puntúan para convocatorias de oposiciones?

    Estos cursos son formación no formal. Debes consultar las bases de la oposición. Están ligados a Certificados de Profesionalidad, pero por si mismo no permite obtener la certificación, habría que revisar cada Certificado y completar la programación de todas las unidades de competencia que componen el certificado.


Formación 100% subvencionada por:

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